--- title: 终结定制化与标准化之争 canonical: "https://xiaofeng.dev/en/writing/customization-vs-standardization/" pubDate: 2017-05-02 author: 唐小锋 Xiaofeng TANG description: 笔者做了几年的企业软件服务，作为供应商，经常会碰到客户要求定制一些特别的功能。举个例子： 增加一个总裁致辞 改变系统的颜色，以符合公司的官方色调 增加一种员工类型，把原来的一维逻辑变为二维逻辑 增加一种审批功能，以适应该客户特色的组织架构 tags: [Product, Platform] --- 笔者做了几年的企业软件服务，作为供应商，经常会碰到客户要求定制一些特别的功能。举个例子： - 增加一个总裁致辞 - 改变系统的颜色，以符合公司的官方色调 - 增加一种员工类型，把原来的一维逻辑变为二维逻辑 - 增加一种审批功能，以适应该客户特色的组织架构 每次碰到这种情况，内部都会为“Yes or No”争论很长时间。如何处理这些定制需求，总是能找到一些可供参考的经验，比如我在以前的文章中提到的**轻量级定制、将定制转化为功能**，又比如**明道在2015年放弃私有化部署的决定**。 回到原点 前台销售人员会说：我需要这个客户。中后台会说：这个运营起来太复杂。这些争论的片段总能从**最开始的原点**上找到答案： - 业务模式和公司定位，是要做一家明星级的SaaS软件服务商、一家纯粹的技术外包公司、一个内涵丰富的平台，或者是做一个服从主营业务的强大的交付工具？ - 市场现状是否允许你这样做？ **业务模式和定位是内部问题，先谈内部：** - 想成为SaaS界的独角兽，那得有可观的客户数量和漂亮的增长曲线，这样故事才能继续讲下去，下一轮融资才好谈。适合推广的标准系统是最佳选择。 - 如果是纯粹的技术外包公司，那就不能太挑活，有单子就接，该怎么定制就怎么定制，没什么好说的。 - 如果想做平台，那更是要有客户数量才好说话，标准为王。 - 如果业务模式中，本来就有强大的主营业务，那么系统就安心做好实施交付和支持工作，用定制留住大客户，用标准走量。 **再谈外部市场现状：** 以笔者所参与的福利系统为例，大多数客户企业福利支出都收到了严格控制，客户能提供的系统定制开发费和福利管理费也逐年下降，即便供应商做出超级强大的复杂系统，也无法收到更多的费用。 然而，吊诡之处在于，偏偏市场上有钱的客户总是有的，且复杂系统作为一款防御性工具，能对客户能起到很好的绑定作用，给主营业务带来溢出效应。当前来看，跨越这个盈亏平衡点还需要几年时间。 复杂系统和标准系统的最佳平衡点 定制化与标准化之争其实是整个toB行业的普遍现象，杰弗里·摩尔在《公司进化论》中做了极佳的诠释： **复杂系统在客户规模较小的情况下，凭借不断抬高收益率，向高端市场移动。规模运营模式使用标准的系统和运营模式，从低端市场起步，依赖数量取胜，达到平衡点后向上颠覆。两种模式都能创造巨大的经济收益。** 两种模式都有各自的最佳平衡点。**复杂系统的高额成本需要极高的利润率来支持，当它规模扩大会不堪重负；规模运营的标准系统利润率极低，必须在量达到一定程度后才能走向平衡**。 现实世界中，SAP、IBM就是典型的复杂系统模式，而大多数的toC的业务都是规模运营模式；还会有一小部分企业混合了两种模式，取得了巧妙的平衡。 ![图片](/writing/wechat-tech-assets/customization-vs-standardization/98ba38f34118f967.jpg)